支付转介费1.65亿元，四年亏损超12亿元，这家助贷业务“赔本赚吆喝”？

2024年2月9日，百望股份有限公司 BAIWANG CO., LTD.(简称“百望云”)向港交所递交招股书，拟在香港主板挂牌上市。这是继其于2023年6月28日递表失效之后的再一次申请。

近年来，为金融机构提供导流、风控等小微贷助贷等服务，已经成为百望云的重要收入。百望云招股书显示，截至2023年9月末，助贷等业务收入在其总收益中占比高达57.2%。

然而，在业务扩张的同时，百望云也要向营销代理支付巨额的业务佣金。平台主要通过代理商展业，并未触及底层资产，在这一竞争背景下，平台只能采取“低价跑量”的策略。受此拖累，近年来百望云的亏损不断扩大。

相关数据显示，公司2020年、2021年、2022年以及截至2022年及2023年9月30日止九个月，向营销代理支付的大额转介费分別为0.24亿元、0.64亿元、1.53亿元、1.09亿元及1.65亿元，分别占同期总销售成本的15.6%、27.0%、49.3%、49.5%和49.7%。

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助贷收入占比57.2%

招股书显示，百望云作为中国一家企业数字化解决方案提供商，公司专注于通过百望云平台提供财税数字化及数据驱动的智能解决方案。

按收益计，百望云于2022年在中国云端财税相关交易数字化市场排名第一， 市场份额为6.6%。

此外，按收益计，百望云于2022年在中国面向小微企业融资的交易相关大数据市场排名第二，市场份额为5.9%。

具体来说，平台主要通过三大业务板块产生收益，分别为：财税数字化解决方案；数据驱动的智能解决方案（包括数字精准营销服务和智能风控服务）；以及本地部署财税数字化解决方案。

其中，为金融机构提供导流、风控等小微贷助贷等服务，已经成为百望云的支柱性收入。而作为其立身之本的财税数字化业务，近年来占比不断缩减。

截至2020年、2021年、2022年及2023年9月末，百望云来自云化财税数字解决方案的收入分别为1.24亿元、1.56亿元、1.58亿元、1.18亿元和1.13亿元，分别占同期总收益的42.7%、34.5%、30.1%、31.3%及27.6%。

此外，公司来自数据驱动的智能解决方案产生的收入分别为0.63亿元、1.79亿元、2.63亿元、1.90亿元和2.68亿元，分别占同期总收益的21.6%、39.4%、 50.1%、50.4%及57.2%。

中国人民银行近日发布的数据显示，2023年末我国普惠小微贷款余额29.4万亿元，同比增长23.5%。

这有利于拥有小微客群的互联网平台。对于想要拓展小微业务的银行来说，靠自营拓客，成本高且周期长，而百望、金蝶、畅捷通等在内的财税类平台拥有成熟的客户群，可以帮助银行实现精准获客。尤其是近年来在小微贷领域突飞猛进的金城、众邦等民营银行，大多是通过这类平台导流，进而做大规模。

然而问题在于，平台主要通过代理人展业，流量并不掌握在自己手中。在激烈的市场竞争下，百望云只得不断提高对营销代理的费率，以继续加深与营销代理的合作。

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转介费高达1.65亿元

从招股书中可以看到，虽然百望云的主要业务依然快速增长，但是却抵不过转介费的增长带来的亏损。

在财务数字上，在过去的2020年、2021年、2022年和2023年前九个月，百望云的营业收入分别为2.91亿元、4.54亿元、5.26亿元和4.68亿元，相应期间的净亏损分别为3.89亿元、4.48亿元、1.56亿元和2.13亿元。

与此同时，公司的毛利率由截至2022年9月末九个月的41.4%減少至截至2023年9月30日止九个月的29.1%。

对此，公司解释称，亏损主要来自由于就数字精准营销服务向营销代理支付的巨额转介费以及用于支持平台不断扩张的业务运营的员工成本。

相关数据显示，公司2020年、2021年、2022年以及截至2022年及2023年9月30日止九个月，向营销代理支付的大额转介费分別为0.24亿元、0.64亿元、1.53亿元、1.09亿元及1.65亿元，分别占同期总销售成本的15.6%、 27.0%、49.3%、49.5%和49.7%。

此外，员工成本是第二大支出。截至2020年、2021年及2022 年12月31日以及2023年9月30日，公司的营销代理数量分別为172名、299名、511名 及516名，员工成本占同期销售总成本的35.3%、36.3%、27.2%、26.4%和25.6%。

对于金融机构来说，不同的客户偏好不同，产品的利率定价和市场策略也不尽相同。而相关导流平台，也要根据放款量，配合进行相关产品的搭配、制定相应返佣政策。

根据招股书，百望云数字精准营销服务的大部分收入来自金融服务商客户推出的信贷融资产品，公司就该等信贷融资产品的服务费率为0.3%-1.94%；与此同时，金融服务商客户推出的贷款服务费率为0.1%-2.91%。

一位与百望云有过合作的线下助贷从业人员表示，“以前由于担心跑单，还要看平台能力；现在主要看的就是佣金。”

在此情景下，百望云这类小微贷助贷机构的生存环境更为严峻。举例来说，银行给平台的服务费率为0.3%，平台返给渠道的佣金可能是0.29%、0.295%，甚至还有平出的。在这样的竞争环境下，包括百望云在内的一级平台只能靠“低价跑量”。

当下小微贷风险叠加，尤其是风险较高的票贷产品，甚至还会出现佣金倒扣的现象。此类业务能否扩张还有待观察，这也给百望云的上市增加了不确定性。

zhangyu@xiaojinjie.com.cn

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